报告,这群卖衣服的好闲啊!

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2019年11月22日03:43:29报告,这群卖衣服的好闲啊!已关闭评论 已被2 人盯上 2433字阅读8分6秒

每到活动季,全国女装公司都像上了发条的闹钟,一到活动开始当天凌晨,就开足马力,高速运转。销售、物流、配送部门,往往更是忙成一片。


同样是卖衣服,影儿集团的工作人员却有点闲。


当其他公司都在灯火通明通宵忙发货时,11月11日22点多,影儿集团门店导购和物流配送部门的人早早就下了班,只留下值班人员有条不紊处理着新订单。


因为他们发给顾客的货物,早就在发往顾客手中的路上。今年“11·11”,影儿集团创造了女装行业的新纪录——当天完成所有顾客线上订单的发货工作。


而能创造这一纪录,影儿集团副总裁罗征把它归结于建立影儿微信小程序商城之后,在顶层实现了组织形态、资源、系统层面的打通。


从爆仓到“静悄悄”


罗征十分清楚地记得,三年前刚来影儿集团后的第一个“11·11”。那一次,因为订单太多、仓库爆仓,公司调拨了大批人员支持配送。但这并没有解决问题,足足花了8天,公司才将全部订单配送完毕。而在这7天内,顾客的耐心早就被磨光,退货、口碑问题都随之而来。


形成鲜明对比的是,今年“11·11”,影儿集团待配送货品是三年前的三倍多,在仓库面积不变、仓储人员减少的情况下,却在24小时还不到的时间内,把全部货品发完。“轮一下岗就能发完,所以到下班时间,物流部门的人基本都下班了。销售和导购虽然忙,但也不像之前那样在进行‘消耗型’备战,整体氛围平和了很多。”


这一切改变,都是因为基于小程序商城的数字化体系,打通了公司内外部信息、资源,能够让物流配送在最短时间内“跑”起来。


在最上游,因为体系打通,每个区域、每件货品的备货情况都能被清楚了解。在某一区域某件衣服缺货时,顺畅的小程序商城数字化体系,可以实现快速调货、自动补货、发货。导购负责销售和服务好顾客就行,完全不用有其他多余的担心。


在外部,影儿集团则和快递公司做了战略联盟,所有外部链路和公司内部链路全部打通,员工能随时监控货物状态和运送状态。如果有意外,能够及时做应急处理,确保货物在最短时间内到达用户手中。


“11月11日当天物流效率是最高的,不会特别拥堵,因为大部分公司的货还在仓库里面没包装出来。我们24小时发完货,等到第二天开始各大快递公司开始爆了,我们的货基本上已经送到客户手上了。”影儿集团认为,时间差能够带来很大的竞争优势,这也是影儿集团坚持围绕实体门店逻辑构建小程序商城,进行数字化体系重构的重要原因。


以导购为核心,重塑实体店经营逻辑


拥有1600家门店的影儿集团,一直有一大痛点,即实体店铺和客户的连接太少,难以进行更精细化和深度的经营。所以早在2016年初,董事会和各级管理层,就前瞻性地开始尝试系统化重构,打通内部资源,实现“无边界共享”和会员数字化。


2017年初,“即用即走”的小程序出现,影儿集团发现这和自己一直以来的思路不谋而合,便迅速转向,将原有系统往小程序迁移,用4个月时间,完成“影儿商城”小程序的搭建。


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和许多公司按传统电商逻辑搭建、经营小程序商城不同,影儿集团一开始就围绕实体店铺经营的逻辑,来搭建和经营“影儿商城”。“小程序商城,其实是实体店铺的外延”,可以帮门店和导购沉淀和精细化经营顾客关系。


在影儿集团看来,导购是零售企业非常宝贵的资产,尤其是对影儿这样拥有庞大门店数量的企业而言,导购工作效率的提高,对公司经营业绩及效率的提升都有重要影响,公司各级管理层都非常重视。


“商品品种非常繁杂,客人要精准识别其实非常耗精力。导购既熟悉客人又熟悉产品,作为一个非常好的媒介,可以大大提高客户买自己喜欢商品的效率。所以我们要把他的能力有效放大。”


在以前,一个优秀导购,能力再强,也只能深耕店铺3公里范围的顾客。而通过以导购为核心、重塑实体店经营逻辑的“影儿商城”小程序,导购的顾客关系网边界大大拓宽,几乎和网络边界一样。


今年“11·11”期间, 影儿商城销量在整体大盘表现非常突出,很大原因就是围绕着微信生态,深耕实体店、拓展实体店经营能力,把导购的能力发挥到极致。


倒逼导购转型,全面数字化


如今提高了影儿工作效率和整体销售业绩的小程序,一开始在导购中并不太受欢迎。因为要对原有的工作习惯、方法、制度乃至相关组织形态进行重塑,习惯了现状的导购们,对此并不热络,甚至满满的“不相信”。


如今稳坐影儿金牌导购第一把交椅的小雯(化名),正是当初最“不相信”小程序的人。但在参加公司组织的内部培训后,她开始在日常工作中抱着试一试的心态去使用,渐渐改变了看法。


一年之后,她的个人业绩,已经能和一个优质店铺的业绩媲美。


“公司当时是有点逼着他们这样走。”除了进行组织调整、资源重组,影儿集团还对绩效考核体系进行重构,以激励导购拥抱变化。


影儿集团觉得,公司外力只是催化剂,调整组织逻辑,与各个商业合作伙伴深耕客户服务,进行相应的资源调整,才是深层原因。微信小程序商城能够实现导购和顾客随时随地连接,才是导致变化最关键的因素。当这些导购通过微信小程序商城能够更好地连接、服务客户,获取客户的信任,并获得更好的业绩,他们自然而然地就会开始相信、接受,甚至自发地去推广。


“每一种新生事物被理解和接受都需要一定周期。”对于新生事物始终保持开放态度的影儿集团,在微信前不久推出服务号导购助手内测后,就第一时间就参与内测。“盘活服务号粉丝,给用户提供一对一个性化服务,我们觉得这能让导购整体的工作效率进一步提升。”


关于企业营销的数字化转型,罗征最后分享了几点心得:


● 用户的数字化:要时刻加强对用户的理解,并适时调整和转型;


● 组织形态的数字化:当用户发生变化,公司内部的资源、组织必须与此相适应;


● 商品的数字化:只有这样,更好的服务、更高的效率,也才成为可能。


目前阶段,微信小程序帮助解决了用户身份识别和数字化的问题,影儿也据此驱动了组织形态和商品的数字化。随着零售企业在小程序探索的深入,未来也许会有更多新的变化产生。




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